?技術(shù)支持人員作為銷售人員的有力補(bǔ)充，往往充當(dāng)著“專家“的角色。要想成功拿下一個(gè)項(xiàng)目，就需要銷售人員、技術(shù)支持技術(shù)支持人員、項(xiàng)目實(shí)施人員、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。
??????? (一) 技術(shù)支持人員需要具備的素質(zhì)?????
??????? 技術(shù)支持人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期項(xiàng)目實(shí)施人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。? 技術(shù)支持人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)。具體如下：
??????? ●熟悉自己的產(chǎn)品。
???????? ●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。
???????? ●對(duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。
???????? ●作為行業(yè)的銷售。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本情況。
??????? ●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。 ●能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。
??????? ●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。
???????? ●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。 一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其技術(shù)支持往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色
??????? (二) 項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述? 項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為技術(shù)支持人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：
??????? 1. 銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。
????????? 2. 銷售人員在用戶招標(biāo)前引入技術(shù)支持技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。? 3. 用戶發(fā)招標(biāo)書(shū)，技術(shù)支持人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶交流的的情況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。
??????? 4. 參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。
???????? 5. 參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。? 6. 簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。? 2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸? 了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的內(nèi)容通常包括 1.用戶的組織機(jī)構(gòu)信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況。? 2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等
??????? 包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求。 3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀軟件功能需求。? 4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型。? 5.信息安全、存儲(chǔ)的需求6.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人如果有條件可以拜訪更上級(jí)技術(shù)權(quán)威廠家及合作伙伴盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法同時(shí)可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。? 引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上。可以將以往做過(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶最好是借助演示這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的哪些是沒(méi)有意思的其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。???? 跟蹤和了解對(duì)手情況了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。
??????? 2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備???? 2.2.1成立投標(biāo)小組 成立項(xiàng)目投標(biāo)小組投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求制訂投標(biāo)計(jì)劃將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。???? 投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期而且比較短這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成投標(biāo)書(shū)的制作否則將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累投標(biāo)書(shū)的積累如有類似的的標(biāo)書(shū)或模版以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。???? 作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目技術(shù)部分可能涉及到的人員有網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫(kù)專家信息安全專家以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源來(lái)共同完成。例如可以臨時(shí)請(qǐng)專業(yè)公司相關(guān)的技術(shù)支持支持HP、IBM等、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。 甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。???? 在投標(biāo)小組中建立保密制度特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容最好在小范圍討論和確定。???? 2.2.2.編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)???? 用戶的招標(biāo)書(shū)通常包括招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔這些文檔是編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫(xiě)標(biāo)書(shū)前應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書(shū)特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論找出招標(biāo)書(shū)中描述不清楚的地方根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等制訂投標(biāo)策略確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方式初步編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的大綱。? 在投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中應(yīng)該注意一下幾點(diǎn) 1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)應(yīng)該按照招標(biāo)書(shū)的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書(shū)的要求。? 2.對(duì)于招標(biāo)書(shū)沒(méi)有要求的內(nèi)容特別是商務(wù)標(biāo)書(shū)最好不要畫(huà)蛇添足如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái)但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫(xiě)出來(lái)。